Zapytaj o 

Fundamenty pod marketing B2B w branży wind i platform

Jak pomogliśmy zwiększyć sprzedaż wind osobowych i platform dla niepełnosprawnych dzięki segmentacji klientów i odpowiednim buyer personom.

Home 9 Case studies 9 Marketing B2B: Jak odpowiednie buyer persony pomogły zwiększyć sprzedaż u dystrybutora wind i platform

Case study: marketing B2B/ branża windy i platformy

Wyzwanie: dwa różne typy klientów, jedna strona internetowa

 

Nasz klient to firma zajmująca się dystrybucją i montażem wind osobowych oraz platform dla osób niepełnosprawnych. Mimo lat doświadczenia i solidnej pozycji rynkowej, borykali się z fundamentalnym problemem marketingowym. Próbowali obsłużyć dwa całkowicie różne segmenty klientów jedną, uniwersalną stroną. Co stanowiło kluczowe wyzwanie?

PROBLEM

Dwie zupełnie różne grupy klientów

z odmiennymi potrzebami, obawami i procesami decyzyjnymi:

  • B2B (windy osobowe) – deweloperzy, zarządcy nieruchomości, firmy budowlane
  • B2C (platformy, schodołazy) – osoby niepełnosprawne, ich rodziny i opiekunowie
PROBLEM

Różne procesy zakupowe

  • B2B: długi cykl decyzyjny, wielu decydentów, przetargi, specyfikacje techniczne
  • B2C: emocjonalne decyzje, szybsze tempo, fokus na bezpieczeństwie i niezależności

 

PROBLEM

Brak personalizacji komunikacji

Uniwersalna strona nie odpowiadała na specyficzne pytania żadnej z grup. 

PROBLEM

Niejasna ścieżka konwersji

Zarówno klienci B2B jak i B2C gubili się w treści nieprzeznaczonej dla nich.

Nasze rozwiązanie: strategia oparta segmentacji grup klientów

 

Zamiast kosmetycznych poprawek, zaczęliśmy od fundamentalnej pracy strategicznej – zrozumienia, kim są klienci i jak podejmują decyzje zakupowe.

Etap 1:
Stworzenie szczegółowych buyer person
3

Na podstawie wywiadów z handlowcami i analiz klientów z ostatnich lat stworzyliśmy kilka person z podziałem na segment B2B oraz B2C.

 

SEGMENT B2B:

Persona 1: Deweloper/Inwestor budowlany

  • Priorytet: koszt, terminy, zgodność z przepisami
  • Obawy: przestoje w budowie, problemy z certyfikacją
  • Proces: analiza ofert, porównanie dostawców, negocjacje
  • Kluczowe pytania: „Ile to kosztuje?”, „Jakie są terminy?”, „Czy mają certyfikaty?”

Persona 2: Zarządca nieruchomości

  • Priorytet: niezawodność, serwis, modernizacja istniejących wind
  • Obawy: awarie, przerwy w dostępności dla mieszkańców
  • Proces: konsultacja z właścicielami, weryfikacja referencji
  • Kluczowe pytania: „Jaki jest czas reakcji serwisu?”, „Czy można modernizować stare windy?”

SEGMENT B2C:

Persona 3: Osoba niepełnosprawna/senior

  • Priorytet: bezpieczeństwo, łatwość obsługi, niezależność
  • Obawy: czy będzie bezpieczne, czy poradzę sobie sam
  • Proces: emocjonalna decyzja, potrzeba szybkiego rozwiązania
  • Kluczowe pytania: „Czy to jest bezpieczne?”, „Czy mogę obsłużyć to sam?”, „Ile czasu zajmuje montaż?”

Persona 4: Rodzina/opiekun

  • Priorytet: bezpieczeństwo bliskiego, szybki montaż, dofinansowania
  • Obawy: bezpieczeństwo użytkowania, koszty, ingerencja w dom
  • Proces: research online, porównanie opcji, weryfikacja opinii
  • Kluczowe pytania: „Jak to działa?”, „Czy są dofinansowania?”, „Kto to montuje?”
Etap 2
Mapa procesu zakupu dla każdej persony
3

Dla każdej persony i buyer persony szczegółowo zmapowaliśmy proces zakupu – od pierwszego kontaktu do decyzji o zakupie. Przeanalizowaliśmy problemy, potrzeby i obiekcje na każdym etapie.

Etap 3
Mapa treści odpowiadających na rzeczywiste potrzeby
3

Dla poszczególnych etapów procesu zakupu każdej persony stworzyliśmy przykładową mapę treści:

Treści B2B:

  • Specyfikacje techniczne wind osobowych
  • Case studies z realizacji dla deweloperów
  • Certyfikaty i zgodność z przepisami
  • Kalkulatory kosztów i terminy realizacji
  • Proces współpracy krok po kroku
  • Referencje i portfolio realizacji

Treści B2C:

  • Proste wyjaśnienie jak działają platformy/schodołazy
  • Sekcja bezpieczeństwa i certyfikatów
  • Informacje o dofinansowaniach i ulgach
  • Galerie zdjęć – jak te urządzenia wyglądają w domu
  • FAQ odpowiadające na konkretne obawy
Etap 4
Makieta strony z podziałem na persony
3

Zaprojektowaliśmy strukturę strony, która segmentuje użytkowników już od pierwszej wizyty. Stworzyliśmy dedykowane sekcje dla firm oraz dla klientów indywidualnych.

Dedykowana sekcja B2B (windy osobowe):

  • Profesjonalny, techniczny język
  • Specyfikacje i parametry techniczne
  • Case studies i portfolio realizacji
  • Sekcja dla deweloperów vs zarządców nieruchomości
  • Materiały do pobrania (broszury, katalogi, certyfikaty)

Dedykowana sekcja B2C (platformy, schodołazy):

  • Ciepły, empatyczny język
  • Fokus na korzyściach: niezależność, bezpieczeństwo
  • Galerie i wizualizacje w domowym kontekście
  • Proste formularze kontaktowe z opcją dodawania załączników
  • Pomoc w uzyskaniu dofinansowań
  • Opinie i historie klientów
  • FAQ zbijające obiekcje

Zoptymalizowaliśmy elementy przyczyniające się do konwersji:

  • Różne CTA dla B2B („Zapytaj o ofertę”, „Pobierz katalog”), a dla B2C („Umów bezpłatną konsultację”, „Zobacz jak to działa”)
  • Formularze dostosowane do typu klienta  – B2B pyta o typ projektu i budżet, B2C o rodzaj problemu i preferencje
  • Społeczny dowód słuszności – B2B pokazuje liczby i projekty, B2C emocjonalne historie

Rezultaty: precyzyjne dopasowanie do potrzeb = wyższa konwersja

 

Z

Wzrost współczynnika konwersji

Dedykowane ścieżki dla każdej persony oznaczają, że użytkownicy szybciej znajdują odpowiedzi na swoje pytaniam nie marnują czasu na treści nieprzeznaczone dla nich i czują się zrozumiani – komunikacja trafia w ich potrzeby.

Z

Bardziej efektywny proces sprzedaży

Handlowcy otrzymują lepiej przygotowanych klientów

  • Krótszy cykl sprzedaży B2C – obawy zbite już na stronie
  • Bardziej konkretne rozmowy B2B – klient wie czego potrzebuje
Z

Strategiczny fundament pod działania marketingowe

Buyer persony i mapa treści to fundament pod rozwój całego marketingu. Stanowią bazę dla content marketingu – wiemy co i dla kogo publikować, wyznaczają kierunek kampaniom reklamowym (dedykowane landngi dla B2B i B2C), odciążają zespół sprzedaży – przygotowane na ich podstawie materiały rozwiewają obiekcje i odpowiadają na pytania jeszcze przed pierwszym kontaktem z handlowcem.

Podsumowanie: segmentacja B2B i B2C kluczem do sukcesu

 

Znając persony i buyer persony, mówimy językiem rozumiejącym priorytety i problemy każdego klienta. Rozróżnienie na segment B2B i B2C umożliwia uwzględnienie w procesie zakupu B2B wielu decydentów i dopasowanie komunikacji pod ich potrzeby. Przekłada się to na obniżenie kosztu pozyskania potencjalnego klienta i oszczędność czasu działu sprzedaży (klienci, którzy trafiają do handlowców są lepiej wyedukowani i bardziej skłonni do zakupu).

Nie jesteśmy agencją. Lubimy pomagać

Chcesz zoptymalizować swoją stronę pod różne segmenty klientów?

Jeśli Twoja firma obsługuje klientów z segmentu B2B i B2C, a Twoja strona próbuje być „dla wszystkich”, prawdopodobnie nie przekonuje nikogo.

Oferujemy strategiczne podejście oparte na buyer personach i mapowaniu procesu zakupu. Zoptymalizujemy stronę internetową i zaplanujemy działania marketingowe dopasowane do poszczególnych segmentów klientów.

Skontaktuj się z nami – pierwsza konsultacja jest bezpłatna.

Bezpłatna konsultacja

Więcej Case Studies ze współpracy z nami:

Od zera do kilkudziesięciu telefonów miesięcznie

Od zera do kilkudziesięciu telefonów miesięcznie

Nasza klientka stanęła przed klasycznym wyzwaniem początkującej specjalistki. Wybitne kompetencje, ale brak widoczności na rynku. Świeżo po otrzymaniu uprawnień, z ograniczonym budżetem na marketing, musiała zmierzyć się z bezlitosną konkurencją doświadczonych biur tłumaczeń w jednym z największych miast Polski.

google ads, strategia marketingowa, identyfikacja wizualna, strona www

czytaj dalej